StartUp சாகசம் 54: `நாமக்கல்லில் இருந்து உலக சந்தையை நோக்கி.!' - Sieben tech நிறுவனத்தின் சாகச கதை

இந்தியாவில் 'நுகர்வோருக்கு நேரடி விற்பனை' (Direct-to-Consumer - D2C) முறை மிகப்பெரிய புரட்சியை ஏற்படுத்தி வருகிறது. குறிப்பாக, எலக்ட்ரானிக்ஸ் மற்றும் ஆடியோ சாதனங்கள் சந்தையில் பாரம்பரிய விநியோக முறைகளைத் தாண்டி, பிராண்டுகள் நேரடியாக வாடிக்கையாளர்களைச் சென்றடைகின்றன.

சந்தை நிலவரம் & வாய்ப்புகள் (Market Size & Opportunities):

இந்தியாவின் D2C (Direct-to-Consumer) சந்தை 2085-ஆம் ஆண்டிற்குள் $100 பில்லியன் (சுமார் ₹9 லட்சம் கோடி) மதிப்பை எட்டும் என்று Inc42 மற்றும் WhalesBook வெளியிட்ட ஆய்வறிக்கைகள் உறுதிப்படுத்துகின்

இதில் எலக்ட்ரானிக்ஸ் மற்றும் ஆடியோ சாதனங்களின் பங்கு மிக முக்கியமானது.

* இணையப் பயன்பாட்டின் அதிகரிப்பு, டிஜிட்டல் பணபரிவர்த்தனை வளர்ச்சி மற்றும் Tier-2, Tier-3 நகரங்களில் இருந்து வரும் அதிகப்படியான தேவை ஆகியவை இத்துறையின் வளர்ச்சிக்கு வித்திட்டுள்ளன.

* வாடிக்கையாளர்கள் இன்று வெறும் தயாரிப்பை மட்டும் வாங்குவதில்லை; அவர்கள் 'தனிப்பயனாக்கப்பட்ட அனுபவத்தை' (Personalized Experience) விரும்புகிறார்கள். அதே சமயம் இடைத்தரகர்கள் இல்லாததால், நிறுவனங்களால் குறைவான விலையில் தரமான பொருட்களை வழங்க முடிகிறது என்பது கூடுதல் அம்சம்.

தற்போதைய சந்தை நிலவரப்படி, இந்தியாவின் ஆடியோ சாதனங்கள் (TWS - True Wireless Stereo) சந்தையில் ஆதிக்கம் செலுத்தும் டாப் நிறுவனங்கள்:

1.boAt , 2. Noise, 3. Boult Audio 4. Realme & 5.OnePlus  போன்ற நிறுவனங்கள் இருந்தாலும் அவை பெரும்பாலும் 'Mass Market' எனப்படும் வெகுஜன சந்தை மற்றும் விலை குறைப்பு யுத்தத்தில் (Price War) கவனம் செலுத்துகின்றன.

பெரிய நிறுவனங்களின் ஆதிக்கத்திற்கு மத்தியில், தமிழ்நாட்டின் நாமக்கல் மாவட்டத்தில் இருந்து ஒரு தனித்துவமான அடையாளத்துடன் உருவான D2C பிராண்ட் தான் 'Sieben'.  பெரும்பாலான எலக்ட்ரானிக்ஸ் நிறுவனங்கள் வெறும் தொழில்நுட்ப அம்சங்கள் (Specs) மற்றும் விலையை மட்டுமே முன்னிறுத்தும் வேளையில், "வாடிக்கையாளரின் ஆளுமையே (Personality) பிராண்டின் அடையாளம்" என்ற புதிய சித்தாந்தத்துடன் Sieben  சந்தையில் நுழைந்துள்ளது. இந்த வாரம் ஸ்டார்அப் சாகசத்தில் Sieben  நிறுவனத்தின் நிறுவனர் தினேஷ் அவர்களின் சாகசக்கதையை கேட்போம்.....

``எலக்ட்ரானிக்ஸ் சந்தையில் எத்தனையோ பிரிவுகள் இருக்கும்போது, குறிப்பாக ஆடியோ கேஜெட்கள் (Audio Gadgets) மற்றும் 'Sieben Neubuds' போன்ற தயாரிப்புகளைத் தயாரிக்க வேண்டும் என்ற எண்ணம் உங்களுக்கு எப்படி வந்தது? இந்த ஐடியாவிற்குப் பின்னால் இருந்த முக்கிய உந்துதல் (Spark) என்ன?"

``எலக்ட்ரானிக்ஸ் சந்தையில் பல பிரிவுகள் இருந்தாலும், ஆடியோ சாதனங்கள் இன்று மாணவர்கள் முதல் தொழில் வல்லுநர்கள் வரை அனைவருக்கும் ஒரு அத்தியாவசிய தேவையாக (daily essential) மாறிவிட்டன. சந்தையில் நான் கவனித்த ஒரு முக்கிய இடைவெளி என்னவென்றால், பெரும்பாலான பிராண்டுகள் சிறப்பம்சங்கள் (features) மற்றும் விலையைப் பற்றி மட்டுமே பேசினார்களே தவிர, பயனரின் தனிப்பட்ட விருப்பத்தை பூர்த்தி செய்யவும் அந்தகருவியை அவர்களின் அடையாளத்திற்கு ஏற்றவாறு மற்றும் தனித்துவம் (personalization) பற்றி கவனம் செலுத்தவில்லை.

இந்த இடைவெளிதான் Sieben Neubuds உருவானதற்கான 'பொறி' (Spark). ஒரு தயாரிப்பு நன்றாக செயல்பட்டால் மட்டும் போதாது; அது பயனரின் ஆளுமையையும் , தனித்துவத்தையும் (personality) பிரதிபலிக்க வேண்டும் என்று நான் நம்புகிறேன். அதனால்தான் தமிழ்நாட்டிலிருந்து, சர்வதேச தரத்திலான தனிப்பயனாக்கப்பட்ட வடிவமைப்பை (custom design) வழங்க 'Neubuds 2'-ஐ உருவாக்கினோம்."

``Sieben ஐ தொடங்கிய ஆரம்ப நாட்கள் எப்படி இருந்தன? நாமக்கல்லில் இருந்து ஒரு தொழில்நுட்ப பிராண்டை (Tech Brand) உருவாக்கி, அதை சந்தைப்படுத்துவதில் நீங்கள் சந்தித்த சவால்கள் என்ன?"

``Sieben ஐத் தொடங்கிய ஆரம்ப நாட்கள் எளிதானவை அல்ல. பரமத்தி வேலூர் போன்ற ஒரு சிறிய ஊரிலிருந்து ஒரு தொழில்நுட்ப பிராண்டை உருவாக்குவதுதான் மிகப்பெரிய சவாலாக இருந்தது. ஆரம்பத்தில் சப்ளையர்கள் மற்றும் பார்ட்னர்கள், "பரமத்தி வேலூரிலிருந்து ஒரு டெக் பிராண்டை உருவாக்க முடியுமா?" என்று தயக்கம் காட்டினார்கள். அந்தத் தயக்கத்தை எங்கள் செயல்பாட்டின் (execution) மூலம் உடைத்தெறிந்தோம். மார்க்கெட்டிங்கிலும் பெரிய சவால்கள் இருந்தன. எங்களிடம் பெரிய விளம்பர பட்ஜெட்டோ அல்லது பிரபலங்களின் ஆதரவோ (celebrity endorsements) இல்லாததால், ஒரு புதிய பிராண்டை யார் நம்புவார்கள் என்ற கேள்வி இருந்தது.

அதனால் நாங்கள் குறுக்குவழியை (shortcut) தேர்ந்தெடுக்கவில்லை. தயாரிப்பின் தரம், நேர்மையான தகவல் பரிமாற்றம் மற்றும் ஒவ்வொரு வாடிக்கையாளரிடமும் நேரடியாகப் பேசுவது ஆகியவற்றிலேயே கவனம் செலுத்தினோம். எனவே நாங்கள செயல்படும் நகரம் பெரியதாக இருக்க வேண்டிய அவசியமில்லை, தெளிவான தொலைநோக்குப் பார்வையும் (vision) சரியான திட்டமிடலோடு கூடிய செயல்பாடும் இருந்தால் ஒரு பிராண்டை கட்டமைக்க முடியும்."

``ஒரு ஸ்டார்ட்-அப் நிறுவனத்திற்கு நிதி என்பது மிக முக்கியம். உங்கள் நிறுவனத்தைத் தொடங்குவதற்கான ஆரம்பக்கட்ட முதலீட்டை (Seed Fund) எப்படித் திரட்டினீர்கள்? இது முழுக்க முழுக்க உங்கள் சுய முதலீட்டில் (Bootstrapped) உருவானதா அல்லது வெளி முதலீட்டாளர்களை அணுகினீர்களா?"

``ஒரு ஸ்டார்ட்-அப் (Startup) நிறுவனத்திற்கு ஆரம்ப கட்டத்தில் நிதி மிக முக்கியம். Sieben Tech-ஐ தொடங்கியதிலிருந்து இன்றுவரை நாங்கள் முழுமையாக சுய முதலீட்டில் (Bootstrapped) இயங்கும் நிறுவனம்தான். ஆரம்பக்கட்ட நிதிக்கு என் மனைவி மற்றும்  குடும்பத்தினர் அளித்த ஆதரவு முக்கிய பங்கு வகித்தது. அது வெறும் பணமாக மட்டுமல்லாமல், நம்பிக்கை மற்றும் பொறுமை கலந்த ஒரு முதலீடாக இருந்தது.

இதுவரை நாங்கள் வெளி முதலீட்டாளர்களை அணுகவில்லை. முதலில் தயாரிப்பு, வாடிக்கையாளர்கள் மற்றும் வணிகத்தின் நிலைத்தன்மையை நிரூபிப்பதிலேயே எங்கள் முழு கவனமும் உள்ளது. ஆனால் எதிர்காலத்தில் விரிவாக்கத்தின்போது இது நிச்சயம் முதலீடுகளை திரட்ட முதலீட்டாளர்களை அணுகவேண்டும்."

``இன்று சந்தையில் boAt, Noise போன்ற பெரிய நிறுவனங்களின் ஆதிக்கம் அதிகமாக உள்ளது. அவர்களுக்கு மத்தியில் Sieben Tech-ஐ எப்படி நிலைநிறுத்துகிறீர்கள்? உங்கள் போட்டியாளர்களைச் சமாளிக்க நீங்கள் கையாளும் முக்கிய யுக்திகள் (Strategies) என்ன?"

``boAt, Noise போன்ற பெரிய பிராண்டுகளை நான் முதல் நாளிலிருந்தே போட்டியாளர்களாகப் பார்க்கவில்லை. அவர்கள் வெகுஜன சந்தையில் (mass market) ஏற்கனவே பெரிய இடத்தைப் பிடித்துள்ளனர். முதலிடத்தைப் பிடிப்பது (No.1 position) எங்கள் நோக்கம் அல்ல. தமிழ்நாட்டில் ஒரு நிலையான, எங்களுக்கு என விசுவாசமான வாடிக்கையாளர் வட்டத்தை உருவாக்கி, ஆண்டுதோறும் சீரான வளர்ச்சியை (sustainable growth) அடைவதே எங்கள் குறிக்கோள்.

எங்களின் மிகப்பெரிய தனித்துவம் 'பெர்சனலைசேஷன்' (personalization) தான். Sieben-ல் தயாரிப்புகள் வெகுஜன வடிவமைப்பாக இல்லாமல், பயனருக்குப் பொருத்தமானதாக இருக்கும். எங்களின் ஸ்ட்ராட்டஜி (Strategy) மிகவும் எளிமையானது: முதலில் தமிழ்நாடு, வலுவான விற்பனை பிணையத்தை உருவாக்குதல், தனிப்பயனாக்கப்பட்ட தயாரிப்புகள் மற்றும் மெதுவான ஆனால் நிலையான வளர்ச்சி. ஒவ்வொரு ஸ்டார்ட்-அப் நிறுவனமும் சந்தை முன்னோடியாக (Market leader) இருக்க வேண்டிய அவசியமில்லை; தெளிவான நிலைநிறுத்தல் (positioning) இருந்தால் நீண்ட கால ஆட்டத்தில் ஜெயிக்கலாம்."

``உங்கள் இணையதளத்தில் 'Styled Sound' மற்றும் 'Customization' போன்ற அம்சங்களைப் பார்க்க முடிகிறது. குறைவான விலையில் (Affordable Price), அதே சமயம் தரமான டிசைன் மற்றும் சவுண்ட் எஃபெக்ட்ஸை வாடிக்கையாளர்களுக்கு எப்படிக் கொடுக்கிறீர்கள்?"

"Styled Sound" மற்றும் "Customization" ஆகியவை ஆடம்பரமான கருத்துருக்கள் (luxury concepts) என்று நாங்கள் நம்பவில்லை. சரியான வடிவமைப்புத் தேர்வுகளை மேற்கொண்டால், அவற்றை மலிவு விலையிலும் கொடுக்க முடியும். தேவையில்லாத அம்சங்கள், அதிகப்படியான தொழில்நுட்ப விவரக்குறிப்புகள் (over-engineered specifications) மற்றும் பிரபலங்களுக்கான விளம்பரச் செலவுகள் ஆகியவற்றை நாங்கள் தவிர்க்கிறோம்.

அதற்குப் பதிலாக ஒலி வடிவமைப்பு (sound tuning), டிசைன் தரம் மற்றும் பயனர் அனுபவம் (user experience) ஆகியவற்றில் முதலீடு செய்கிறோம். தனிப்பயனாக்கலில் (Customization) கூட, விருப்பத் தேர்வுகளை (options) புத்திசாலித்தனமாக வடிவமைப்பதன் மூலம் செலவைக் கட்டுப்படுத்தி, வாடிக்கையாளர்களுக்குத் தேவையான தேர்வுகளை வழங்குகிறோம். இதனால்தான் நல்ல வடிவமைப்பு மற்றும் சிறந்த ஒலியை மாணவர்களுக்கு ஏற்ற விலையில் எங்களால் வழங்க முடிகிறது."

``ஆன்லைன் மூலமாக (D2C) மட்டுமே பொருட்களை விற்கும்போது, வாடிக்கையாளர்களின் நம்பிக்கையைப் பெறுவது ஒரு பெரிய சவால். ஆரம்பத்தில் உங்கள் பிராண்டின் மீது மக்களுக்கு நம்பிக்கையை உருவாக்க நீங்கள் என்ன மாதிரியான அணுகுமுறைகளைக் கையாண்டீர்கள்?

``D2C முறையில் ஒரு புதிய பிராண்டின் தயாரிப்பை முதல்முறை விற்பது கடினம். அதனால் ஆரம்பத்தில் நாங்கள் வளர்ச்சியைத் (growth) தேடி ஓடாமல், நம்பகத்தன்மையைத் (credibility) தேடியே ஓடினோம். சிறிய எண்ணிக்கையில் (60 தயாரிப்புகள்) அறிமுகப்படுத்தி, ஆரம்பக்கட்ட வாடிக்கையாளர்களின் கருத்துக்களை (feedback) தீவிரமாக எடுத்துக் கொண்டு அடுத்த பதிப்பில் குறைகளை சரிசெய்தோம்.

ரிட்டர்ன்ஸ் (Returns) மற்றும் மாற்றத்தரவேண்டிய பொருட்கள்  (Replacements)என  நாங்கள் செலவாகப் பார்க்காமல், நம்பிக்கையை வளர்க்கும் முதலீடாகப் பார்த்தோம். வாடிக்கையாளர்களின் வாய்வழிப் பரவலுக்கு (Word-of-mouth) இடமளித்தோம்; வாடிக்கையாளர்களின் அனுபவமே எங்களுக்கான மார்க்கெட்டிங் ஆக இருக்கட்டும் என்று நினைத்தோம். ஒரு ஆரம்பக்கட்ட ஸ்டார்ட்-அப் நிறுவனத்திற்கு விற்பனை முக்கியம்தான், ஆனால் அதன் பிழைப்பு (survival) நம்பிக்கையைச் சார்ந்தே உள்ளது."

``Sieben Tech-ன் அடுத்தக்கட்ட இலக்கு என்ன? வரும் காலங்களில் ஆடியோ சாதனங்களைத் தாண்டி வேறு புதிய தயாரிப்புகளை அறிமுகப்படுத்தும் திட்டம் உள்ளதா?"

``ஆடியோ மற்றும் மொபைல் உதிரிபாகங்களில் (mobile accessories) வலுவான இருப்பை உருவாக்கி, தமிழ்நாட்டில் நல்ல வாடிக்கையாளர் தளத்தை அமைப்பதே இப்போதைய முன்னுரிமை. நுகர்வோர் எலக்ட்ரானிக்ஸ் துறையில் பல்வேறு தயாரிப்புகளை அறிமுகப்படுத்தும் நீண்ட காலத் தொலைநோக்குத் திட்டம் உள்ளது. ஆனால் நாங்கள் வெகுஜன உற்பத்தியில் (mass production) கவனம் செலுத்தாமல், தனிப்பயனாக்கம், தரம் மற்றும் பயனர் அனுபவத்தில்தான் கவனம் செலுத்துகிறோம்.

ஒரு சிறிய ஊரிலிருந்து உலகத்தரம் வாய்ந்த பிராண்டை உருவாக்குவதுதான் சவால் என்றாலும், படிப்படியான வளர்ச்சி மற்றும் நிலையான செயல்பாட்டின் மூலம் அதை சாத்தியமாக்குவோம். முதலில் ஒரு குறிப்பிட்ட பிரிவில் (niche) வலுவான அடித்தளத்தை உருவாக்கி, பிறகு பிராண்டின் பெரிய கனவுகளை முழுமையாக நிறைவேற்றத் திட்டமிட்டுள்ளோம்."

``வழக்கமான இயர்பட்ஸ் (Earbuds) பெரும்பாலும் கருப்பு அல்லது வெள்ளை நிறங்களில், ஒரே மாதிரியாகத்தான் இருக்கும். ஆனால், உங்கள் Neubuds மற்றும் அதில் உள்ள 'The Zap! Shell', 'Happy Hearts' போன்ற ஆர்ட்வொர்க் (Artwork) டிசைன்கள் பார்ப்பதற்கே மிகவும் 'Trendy'-ஆகவும், ஒரு ஃபேஷன் ஆக்சஸரீஸ் (Fashion Accessory) போலவும் உள்ளன. தொழில்நுட்பத்துடன் கலையையும் (Art) இணைக்க வேண்டும் என்ற இந்த சிந்தனை உங்களுக்கு எப்படித் தோன்றியது?"

``இயர்பட்ஸ் பெரும்பாலும் கருப்பு, வெள்ளை நிறத்திலேயே கிடைக்கின்றன; அது ஒரு செயல்பாட்டுத் தயாரிப்பு (functional product) போலவே பார்க்கப்படுகிறது. ஆனால், "தினசரி பயன்படுத்தும் கேஜெட்கள் மற்றும் தொழில்நுட்பம் நம்முடைய ஸ்டைலை பிரதிபலிக்க வேண்டும்" என்று நான் எப்போதும் நம்பினேன்.

Neubuds பயனரின் ஆளுமையை பிரதிநிதித்துவப்படுத்த வேண்டும் என்பதற்காகவே, 'The Zap! Shell', 'Happy Hearts' போன்ற கலைநயமிக்க வடிவமைப்புகளை அறிமுகப்படுத்தினோம். இதன் மூலம், இந்தத் தயாரிப்பு வெறும் இயர்போனாக இல்லாமல், ஒரு ஃபேஷன் ஆக்சஸரீஸ் (fashion accessory) போல உணர வைக்கும். இன்றைய காலத்தில் மக்கள், தயாரிப்பின் விலையை விட அதில் உள்ள தனிப்பட்ட தொடுதலைத்தான் (personal touch) அதிகம் விரும்புகிறார்கள். இணையதளத்தில் உள்ள வடிவமைப்புகளைத் தாண்டியும் வாடிக்கையாளர்கள் விரும்பும் எந்த வடிவமைப்பையும் நாங்கள் தனிப்பயனாக்கி (customise) தருகிறோம்.

"தொழில்நுட்பம் + கலை = உணர்வுபூர்வமான இணைப்பு" (Technology + Art = Emotional connection) என்பதே இதன் பின்னால் உள்ள முக்கிய உந்துதல். பயனர்கள் தங்கள் தயாரிப்பை பயன்படுத்தும்போது மகிழ்ச்சியாகவும், பெருமையாகவும் உணர வேண்டும் என்பதே முக்கியம்."

"உங்கள் எதிர்கால திட்டம் என்ன?"

``தமிழ்நாட்டில் குறிப்பிடத்தக்க இலக்கை அடைந்தபின்னர் நிச்சயமாக உலகச்சந்தையில் இடம் பிடிப்பதுதான் எங்களது முக்கிய நோக்கமாக இருக்கிறது, தமிழ்நாட்டிலிருந்தும் ஒரு நிறுவனம் உலகச்சந்தையை நோக்கி  என்பதுதான் எங்களது எதிர்கால திட்டம்."

தமிழ்நாட்டிலிருந்தும் ஒரு நிறுவனம் வன்பொருள் துறையில் உலக சந்தையை நோக்கிய பயணிக்கிறது. அவர்கள் இலக்கில தொடர்ந்து முன்னேற வாழ்த்து!

(சாகசங்கள் தொடரும்)