`StartUp' சாகசம் 26 : 1.5 லட்சம் வாடிக்கையாளர்கள் - சவாலான சந்தையில் QnQ Pharmacy-யின் சக்சஸ் கதை

இந்தியாவில் அதிகரித்து வரும் மருத்துவச் செலவால் பலர் வறுமையை நோக்கி செல்வதாக ஆய்வுகள் தெரிவிக்கின்றன. இதில் மாத்திரை செலவுகளும் அடக்கம், இவர்களுக்காகவே பல ஜெனெரிக் மருந்துகள் இருக்கிறது என்பது பலரும் அறியாதது.

ஜெனெரிக் மருந்து என்பது ஒரு மருந்தின் மூலக்கூறு (Active Ingredient) மற்றும் அதன் செயல்பாடு பிராண்ட் மருந்தைப் போலவே இருக்கும். ஆனால் அது பிராண்ட் பெயரில் அல்லாமல் பொதுப் பெயரில் விற்கப்படுகிறது. உதாரணத்திற்கு, "பாராசிட்டமால்" என்பது ஜெனரிக் பெயர்; அதே மருந்து "குரோசின்", "பெனடால்" போன்ற பிராண்ட் பெயர்களில் விற்கப்படுகிறது.

இந்திய ஜெனெரிக் மருந்துகள் சந்தை, முக்கியமாக குறைந்த விலையில் கிடைப்பதால், மக்களின் மருத்துவச் செலவுகளின் பெரும் சுமையிலிருந்து அவர்களுக்கு நிவாரணம் அளிக்கிறது. இந்தியாவில் அதிகரித்து வரும் ஆரோக்கியம் சார்ந்த சிக்கல்களுக்கு தீர்வு காண, வலுவான மருந்து உற்பத்தி, அதற்கான உள்கட்டமைப்பு, குறைந்த விலை போன்ற காரணிகளுடன் மருந்துகள் உருவாக்கப்பட வேண்டியது அவசியமாகிறது.

மேலும் இங்கிருந்து உயர்தர ஜெனெரிக் மருந்துகளை உற்பத்தி செய்வதற்கான வளமான வாய்ப்புகளும் உள்ளன. ஆராய்ச்சி மற்றும் மேம்பாட்டிற்கு நாடு கொடுக்கும் முக்கியத்துவம், ஏற்றுமதியில் வளர்ந்து வரும் கவனம் ஆகியவையும் ஜெனரிக் மருந்து சந்தையின் வளர்ச்சியை மேலும் தூண்டுகின்றன.

இந்தியா உலகளவில் அதிக எண்ணிக்கையில் U.S. FDA அங்கீகாரம் பெற்ற மருந்து உற்பத்தி நிலையங்களைக் கொண்டுள்ளது. இதனால் இந்தியா தரமான மருந்துகளை குறைந்த செலவில் உற்பத்தி செய்து உலக சந்தையில் விற்பனை செய்யும் திறன் பெற்றுள்ளது. இந்தியாவில் மருத்துவச் செலவுகள் அதிகரிக்கும்போது, மக்கள் குறைந்த விலையில் கிடைக்கும் ஜெனரிக் மருந்துகளை அதிகமாக விரும்புகின்றனர். இதனால் ஜெனரிக் மருந்துகளுக்கு அதிகமான உள்நாட்டு மற்றும் ஏற்றுமதி சந்தை உள்ளது.

இணையத்தில் கிடைத்த தகவல்களின்படி, இந்தியா உலக சந்தையில் 20% ஜெனரிக் மருந்துகளை வழங்குகிறது. 60,000 சிகிச்சை வகைகளில் சுமார் 60 வெவ்வேறு பொதுவான பிராண்டுகளை உற்பத்தி செய்கிறது.

இந்தியாவில் ஜெனரிக் மருந்துகள் சந்தையின் மதிப்பு:

2024 இல் 24.91 பில்லியன் அமெரிக்க டாலர் (சுமார் ₹2,12,746 கோடி)

2030 இல் 35.62 பில்லியன் அமெரிக்க டாலர் (சுமார் ₹3,04,500 கோடி) எட்டும் என எதிர்பார்க்கப்படுகிறது. 2025-2030 காலகட்டத்தில் கூட்டு ஆண்டு வளர்ச்சி விகிதம் (CAGR) 6.02% ஆக இருக்கும்

இந்த வளர்ச்சி அரசின் ஆதரவான கொள்கைகள், மக்கள் தொகையில் அதிகரிக்கும் நீடித்த நோய்கள், மருந்து நிறுவனங்களின் முதலீடுகள் மற்றும் மக்கள் மத்தியில் குறைந்த விலை மருந்துகளுக்கான விழிப்புணர்வு ஆகியவற்றால் ஊக்குவிக்கப்படுகிறது.

முக்கிய மருந்துகளின் பேடண்ட் காலம் முடிந்ததும், இந்திய நிறுவனங்கள் அதே மருந்தை குறைந்த விலையில் வழங்கி வருகின்றன. உதாரணமாக, மார்பக புற்றுநோய் மருந்தான Palbociclib-ன் பேடண்ட் காலம் முடிந்ததும், Sun Pharma நிறுவனம் அதன் ஜெனரிக் பதிப்பை அறிமுகப்படுத்தியது.

அரசு தொடங்கிய "ஜன் ஔஷதி" திட்டம் மூலம் குறைந்த விலையில் தரமான மருந்துகள் வழங்கப்படுகின்றன. இதன் மூலம் ஏழை, நடுத்தர வர்க்க மக்களுக்கு சுகாதார செலவு குறைக்க உதவுகிறது.

இந்திய அரசு PLI (Production Linked Incentive) திட்டம் மூலம் உள்ளூர் API உற்பத்தியை ஊக்குவித்து, ஜெனரிக் மருந்து உற்பத்தியை மேம்படுத்தி வருகிறது.

மருந்து உற்பத்தி மற்றும் விற்பனைக்கு தேவையான விதிமுறைகள் மற்றும் தரநிலைகள் கடுமையாக பின்பற்றப்படுகின்றன. இது இந்திய மருந்து நிறுவனங்களின் நம்பகத்தன்மையை அதிகரிக்கிறது.

இந்தியாவில் ஜெனரிக் மருந்துத் துறையில் தொழில் மற்றும் வேலை வாய்ப்புகள் மிக விரிவாகவும் வளர்ச்சியுடனும் உள்ளன. Franchise வாய்ப்புகள், தொழில் முன்னேற்றம், அரசு ஊக்குவிப்புகள் மற்றும் அதிகமான சந்தை தேவைகள் இந்தத் துறையை மிகவும் செயல்படும் துறையாக மாற்றியுள்ளன.

இந்தத் துறையில் 2019ம் ஆண்டிலிருந்து 9 மருத்துவர்கள் ஒன்றிணைந்து "QnQ பார்மசிஸ்" என்ற பெயரில் ஜெனரிக் மருந்தகங்களை தமிழ்நாடு, பாண்டிச்சேரி, கர்நாடகா ஆகிய மாநிலங்களில் 73 கிளைகளை ஆரம்பித்து, ஒன்றரை லட்சம் வாடிக்கையாளர்களைப் பெற்றுள்ளனர். அவர்களின் சாதனைக் கதையை அவர்களின் நிறுவனர்களில் ஒருவரான மருத்துவர் கதிர்வேல் அவர்கள் வழியாகக் கேட்போம்.

``QnQ பார்மசி உருவாக்கணும் என்ற எண்ணம் எப்படி தோன்றியது? முக்கிய காரணம் எது?”

``முதலாவதாக, மக்கள் சுகாதாரத்திற்கு செய்யும் செலவுகளில் 70% வரை மருந்துக்கே செலவு செய்ய வேண்டிய சூழ்நிலை இருக்கிறது. மக்கள் சம்பாதிக்கும் பணத்தில், பெரும் தொகையை மாதாந்திர மருந்து வாங்குவதற்கே செலவிடும் நிலை இருக்கிறது.

இரண்டாவது, அப்படி அதிக பணம் கொடுத்து வாங்கினாலும் நான்கில் ஒரு மருந்து தரம் இல்லாமல் இருக்கிறது. மத்திய அரசின் மருந்து தர கட்டுப்பாட்டு நிறுவனத்தின் மாதாந்திர அறிக்கையில் ஒரு முறையில் இதை படித்தபோது தெரியவந்தது. அப்போதுதான் இதன் ஜெனெரிக் மருந்துகள் குறித்து சில ஆய்வை நாங்கள் மேற்கொண்டோம், ஒத்த கருத்துடைய 9 மருத்துவர்கள் ஒன்றிணைந்தோம். நாங்கள் அனைவரும் 10 வருடங்களுக்கு மேலாக ஒன்றாக பயணித்து வருகிறோம். நீண்ட நாளாக மக்களுக்கு ஏதேனும் பயனுள்ளதாக செய்ய வேண்டும் என்ற எண்ணம் எங்களுக்கும் இருந்தது. அப்போது தான், சுகாதார துறையிலேயே இத்தகைய பிரச்சனை இருப்பது எங்கள் கவனத்திற்கு தெரிய வந்தது. எனவே அதற்கு தீர்வு காண முடிவு செய்தே QnQ நிறுவனத்தை உருவாக்கினோம்.

மேற்கண்ட பிரச்னைகளுக்கு தீர்வு கொடுக்கவே QnQ நிறுவனம் பிறந்தது. QnQ நிறுவனம் மருந்துகளின் சந்தை விலையை கண்காணித்து குறைந்த விலையை மருந்துகளுக்கு நிர்ணயிக்கிறது. அனைத்து மருந்துகளையும் ஒவ்வொரு முறை உற்பத்தி செய்யும் போதும் தர பரிசோதனை செய்து, தரம் இருந்தால் மட்டுமே வாடிக்கையாளர்களுக்கு வழங்குகிறது.”

``இந்திய மருந்தியல் துறையில் சவால்கள் என்னவாக இருக்கிறது? அதில் உங்கள் பங்களிப்பு என்னவாக இருக்கும், இருக்கப்போகிறது?”

``உலக அரங்கில் இந்தியா மருந்து உற்பத்தியில் தலைமையிடம் வகித்து வருகிறது. நம் நாட்டில் உற்பத்தி செய்யும் ஜெனெரிக் மருந்துகள் தான் அமெரிக்கா உட்பட உலக மக்கள் உபயோகப்படுத்துகிறார்கள். இது ஒருபுறம் இருக்க, ஒரு சில மருந்து நிறுவனங்கள் தரமற்ற முறையில் மருந்துகளை உற்பத்தி சூழலும் இங்கு இருக்கிறது. பெயரளவில் தர பரிசோதனை செய்து மருந்துகளை சந்தைக்கு அனுப்புகிறார்கள். இது குறித்து உலக சுகாதார நிறுவனமும் எச்சரிக்கிறது.

கடந்த 2022-ல், இந்தியாவிலிருந்து ஏற்றுமதி செய்யப்பட்ட மருந்துகளால் கேம்பியா, இந்தோனேஷியா மற்றும் உஸ்பெகிஸ்தான் போன்ற நாடுகளில் 300-க்கும் மேற்பட்ட 5 வயதுக்கு உட்பட்ட குழந்தைகள் இறந்த செய்தியை நாம் அறிந்திருப்போம். தரமற்ற மருந்துகள் இந்த அளவுக்கு விளைவுகளை ஏற்படுத்தக்கூடியது. பெரும்பாலான நேரங்களில், மருந்து பொருட்களே இல்லாமல் மருந்து பெயரை குறிப்பிட்டு மக்களிடம் விற்கும் நிலை இருக்கிறது. ஜெனெரிக் மருந்துகள் தரத்தை உறுதி செய்வதில்தான் மிகப்பெரும் சவால்கள் உள்ளது.”

``ஏற்கனவே பல பெரிய நிறுவனங்கள் இந்தியா முழுதும் மருந்துகடைகளை கிளைகளாக துவக்கும்போது இந்தப் போட்டியை நீங்கள் எவ்வாறு சமாளிக்க முடியும் என்று நம்பீனீர்கள்? உங்களுடைய மன ஓட்டம் எப்படியாக இருந்தது?”

``உண்மையில் இது ஒரு முக்கியமான கேள்வி. நிறைய மருந்தகங்கள் இருந்தாலும், நமக்கும் அவர்களுக்கும் தோன்றிய காரணங்கள் வேறாக இருக்கிறது. மக்களுக்கு தரமான மருந்துகளை மக்கள் வாங்க கூடிய விலையில் தரக்கூடிய நிறுவனமாக நம் நிறுவனம் இருக்கிறது. இந்தியாவிலேயே உற்பத்தி செய்யும் ஒவ்வொரு முறையும் மருந்துகளை தர உறுதி செய்யும் ஒரே நிறுவனம் நம் நிறுவனம் மட்டுமே. இந்த வேறுபாடுகளை மக்கள் எளிதாக புரிந்து கொள்கிறார்கள். தற்போது, மீண்டும் மீண்டும் நம்மிடம் மருந்து வாங்கக்கூடிய வாடிக்கையாளர்கள் 76% வரை இருக்கிறார்கள். இது சுகாதார சில்லறை வணிகத்தில் மிக முக்கியமான வெற்றியாகும். தரத்திலும், விலையிலும் அந்த வித்தியாசத்தை பார்த்ததாலேயே மக்கள் நம் மருந்தகத்தை பயன்படுத்தி கொள்கிறார்கள்.

QnQ நிறுவனம் தேசிய தரச்சான்று பெற்ற ஆய்வகங்களில், உரிய மருந்து தர பரிசோதனைகளை மேற்கொள்வதால் ஆபத்துகள் தவிர்க்கபட்டு, பொதுமக்களுக்கு தரமான மருந்துகள் கிடைப்பதை உறுதி செய்கிறது. இதனால் வாடிக்கையாளர்கள் எங்கள் மீது நம்பிக்கை வைக்கிறார்கள், இந்த நம்பிக்கை தான் நம்மை விரிவு செய்யும் சிந்தனையை உருவாக்கியது. தொலைநோக்கு பார்வையும், தெளிவான திட்டமும் இருப்பதால் நாம் இந்த விரிவாக்கத்தை வேகமாக எடுத்து செல்கிறோம். இதுவரை, QnQ மருந்தகத்தில் மருந்து மட்டும் வாங்குபவர்கள் ஒரு இலட்சத்து ஐம்பத்து ஐந்தாயிரத்திற்கும் மேற்பட்ட தனித்துவமான(Unique customers) வாடிக்கையாளர்களும், மற்ற சேவைகளை பெறுபவர்கள் 5,000-க்கும் மேற்பட்ட தனித்துவமான வாடிக்கையாளர்களும் இருக்கிறார்கள்.

`வீட்டுக்கேச் சென்று மருந்து விநியோகம் செய்யும் போது நீங்கள் காது பரிசோதனை, கண் பரிசோதனை என்று முயற்சித்தபோது வரவேற்பு எப்படி இருந்தது? அதற்கு தகுதியான நபர்கள் உங்களிடம் இருக்கிறார்களா?”

``ஆம்! நம்முடைய மாதாந்திர வாடிக்கையாளர்கள் பெரும்பாலானோர் 35 வயதுக்கு மேற்பட்டவர்களாக இருக்கிறார்கள். அவர்களுக்கு மாதாந்திர மருந்து, இரத்த பரிசோதனை தேவை இருப்பது போல், கண் கண்ணாடி பரிசோதனையும் தேவைப்படுகிறது. சிலருக்கு காது கேட்பதில் சிரமம் இருப்பதையும் காண முடிந்தது. இதையெல்லாம் கருத்தில் கொண்டே, இந்த சேவையை QnQ மருந்தகத்தில் கொண்டுவர முடிவு செய்தோம். இதற்கு மக்களிடமும் நல்ல வரவேற்பு இருக்கிறது.”

``நீங்கள் நிறுவனம் ஆரம்பித்தபோது சந்தித்த பிரச்னை, விரிவாக்கும்போது சந்தித்த பிரச்னை? எப்படி தீர்வு கண்டீர்கள்?”

``நாங்கள் நிறுவனத்தை தொடங்கிய போது, ஜெனெரிக் மருந்துகள் விலை குறைவில் கிடைத்தால், சிலர் தங்களுடைய வியாபாரம் பாதிக்கப்படும் என்ற அச்சத்தில், நம் மருந்தகத்தை திறக்கக்கூடாதென பிரச்னை செய்தார்கள். மேலும், நமக்கு மருந்து தவிர தேவைப்படும் பிற பொருட்களைத் தருவதற்கு தடை விதித்தார்கள். நம் மருந்தகத்தை பற்றி வெளியே, பொய்யான பிரச்சாரங்களை செய்தார்கள். இத்தனை இடையூறுகளுக்கும் அமைதியான முறைகளில் பதில் கொடுத்தோம்.

நம் நோக்கம் அதிக செலவு செய்யும் வாடிக்கையாளர்களின் பண செலவை குறைப்பது. தரம் உறுதி செய்யப்பட்ட மருந்துகளை கொண்டு செல்வது. இந்த நோக்கத்தில் தெளிவாக இருந்ததால், நாங்கள் அதில் மட்டும் கவனம் செலுத்தினோம். இது நாங்கள் விரிவுபடுத்தும் போது, எங்களுடைய பங்குதாரர்கள் மற்றும் தொழில் செய்பவர்கள் மகிழ்ச்சியோடு பயணிக்க வேண்டும் என்பதை உறுதி செய்ய விரும்பினோம்.

இது Franchise Owned Franchisee Operated வணிக மாதிரியை சவாலாக இருந்தது. அதற்காக, இந்திய முழுவதும் பயணித்து, franchise வணிகத்தில் யார் வெற்றிகரமாக செயல்படுகிறார்கள் என்று கவனித்தோம். பின்பு, Franchise India என்ற நிறுவனத்தோடு புரிந்துணர்வு ஒப்பந்தம் போட்டு, உங்களுக்கென்று பிரத்யேகமான வணிக மாதிரியை நாங்கள் உருவாக்கினோம்.

அதாவது, Franchise Invested Company Operated மாதிரியில், முதலீடு செய்பவர்களுக்கு முதலீடு செய்து, மருந்தகம் திறந்த முதல் மாதத்திலிருந்து, குறைந்தபட்ச வருமானமாக முதலீட்டில் 12% வருமானமும், மருந்தக வருமானம் அதிகரிக்கும் போது, 20% வரை லாபத்தில் பங்கும் கொடுக்கும் திட்டத்தை உருவாக்கினோம். அவ்வாறு உருவாக்கிய பிறகு, இப்போது வெற்றிகரமாக எங்கள் நிறுவனத்தை விரிவுபடுத்தியும் வருகிறோம்.

``உங்கள் எதிர்கால திட்டமென்ன? எப்படி இலக்கை நிர்ணயிக்கிறீர்கள், அதை அடைகிறீர்கள்?”

``நாங்கள் அடுத்த 5 வருடத்திற்கான திட்டத்துடன் தெளிவாக இயங்கி வருகிறோம். அடுத்த 5 வருடத்திற்குள், 1350-க்கும் மேற்பட்ட மருந்தகங்களை தமிழ்நாடு, கர்நாடகா, ஆந்திரா, தெலங்கானா, மகாராஷ்டிரா, கேரளா மற்றும் பாண்டிச்சேரியில் தொடங்குவது. அதன் வாயிலாக, 6000-க்கும் மேற்பட்ட வேலைவாய்ப்புகளை உருவாக்குவது, 10 லட்சம் வாடிக்கையாளர்களுக்கு எங்கள் மருந்தகத்தின் வாயிலாக சேவைகளை வழங்குவது. இது தான் எங்களது குறிக்கோள். இதை நோக்கி எங்கள் அணியினர் சிறப்பாக செயல்பட்டு வருகிறார்கள். நிச்சயம் இதற்கும் மேலான குறிக்கோள்களை அடைவோம் என்ற உத்வேகத்தோடு செயல்பட்டு வருகிறோம்.”

ஜெனரிக் மருந்துகள் இந்தியாவின் சுகாதாரத் துறையில் ஒரு புரட்சியை உருவாக்கியுள்ளன. குறைந்த விலையில் தரமான மருந்துகள் கிடைப்பதால், எல்லா வர்க்க மக்களும் பயன்பெறுகின்றனர். இது இந்தியாவை உலகின் "மருந்தகம்" ஆக மாற்றியுள்ளது என்பது மறுக்க முடியாத உண்மையாகும். அந்த வகையில் QnQ பார்மசி முயற்சிகளால் இன்னமும் பல பேர் பயன் அடையட்டும்.!

(தொடரும்..!)